Distribütör ve toptancılarda aynı ürün farklı müşteri gruplarına farklı fiyatla satılır: bayiye ayrı, kurumsal son kullanıcıya ayrı, yüksek adetli siparişe ayrı. Bu fiyatlar Excel dosyalarında ve temsilcilerin hafızasında durduğunda teklifler tutarsızlaşır, marj fark edilmeden erir.
1. Fiyatı müşteri grubuna göre ayırın, müşteri başına değil
Her bayiye ayrı fiyat listesi tutmak hızla yönetilemez hale gelir. Bunun yerine 3–5 fiyat listesi tanımlayın (ör. Standart, Bayi A, Bayi B, Kurumsal) ve her müşteriyi bir gruba bağlayın. İstisnalar gruptan değil, onaylı indirimden yönetilmelidir.
2. Her ürün için üç sınır belirleyin
| Sınır | Neden gerekli |
|---|---|
| Liste fiyatı | Teklifin başlangıç noktası; temsilci elle yazmaz |
| Minimum / maksimum miktar | Bayi fiyatı ancak belirli adetten itibaren geçerli olsun |
| En fazla indirim (%) | Temsilcinin tek başına verebileceği indirimin üst sınırı |
En fazla indirim oranı, marj kaybının en sık görülen nedenini (masada verilen “son bir indirim”) kontrol altına alır.
3. Adede göre kademeli fiyat kullanın
“100 adede kadar 120 TL, 100–500 arası %8 indirim, 500 üzeri 105 TL” gibi kademeler hem müşteriye büyük sipariş için neden sunar hem de pazarlığı standartlaştırır. Kademeler belirli bir fiyat listesine özel ya da tüm listeler için genel olabilir.
4. İstisnaları onaya bağlayın
Sınırın üzerinde indirim gerekiyorsa temsilci teklifi onaya gönderir; yönetici yorumuyla onaylar veya reddeder. Böylece istisna hem mümkün olur hem kayıt altına alınır.
5. Fiyat değişikliğini tarihli yapın
Yeni dönem fiyatlarını eski listenin üzerine yazmak yerine yeni bir liste olarak hazırlayın, geçiş günü teklif ekranında yenisini seçin. Eski tekliflerin hangi fiyatla verildiği kaybolmaz.
CRModular’da
Fiyat Listeleri ekranında birden çok fiyat listesi ve her ürün için liste fiyatı, en az/en çok miktar ve en fazla indirim yüzdesi tanımlanır; miktara göre kademeli fiyat kuralları (sabit fiyat, yüzde veya tutar indirimi) eklenebilir. Teklifte fiyat listesi seçilince kalem fiyatı listeden gelir; izin verilen indirimi aşan kalem kaydedilmez, istisnalar teklif onayıyla yönetilir. Ayrıntılar: Teklif Yönetimi ve CPQ, Distribütör ve Toptan Satış İçin CRM ve Ürünler ve fiyat listeleri yardım makalesi.