Satış hunisi (pipeline), bir fırsatın ilk temastan imzaya kadar geçtiği aşamaların listesidir. Aşamalar iyi tanımlanmadığında aynı fırsat bir temsilcide “teklif”, diğerinde “müzakere” görünür; tahminler tutmaz, yöneticiler hangi fırsata yardım etmesi gerektiğini bilemez.
Bu yazıda aşamaları nasıl tanımlayacağınızı, her aşamaya hangi çıkış kriterini koyacağınızı ve ilk aylarda yapılan yaygın hataları anlatıyoruz.
1. Aşamayı satıcının değil, müşterinin davranışına bağlayın
“Teklif hazırlanıyor” bir iç iş adımıdır; aşama ise müşteri tarafında bir şey gerçekleştiğinde değişmelidir. Örneğin “Müşteri ihtiyacını yazılı olarak onayladı” ya da “Teklif karar vericiye iletildi”. Böylece iki temsilci aynı fırsatı aynı aşamaya koyar.
2. Beş–yedi aşama yeterli
Çoğu B2B ekip için şu yapı iyi bir başlangıçtır:
| Aşama | Çıkış kriteri (bir sonrakine geçmek için) |
|---|---|
| Prospekt | İlgili kişiyle ilk görüşme yapıldı |
| Nitelik | Bütçe, yetki, ihtiyaç ve zaman doğrulandı |
| İhtiyaç analizi | Kapsam yazılı olarak netleşti |
| Teklif | Fiyatlı teklif karar vericiye ulaştı |
| Müzakere | Ticari şartlar konuşuluyor, itirazlar biliniyor |
| Kazanıldı / Kaybedildi | Sipariş veya ret yazılı olarak alındı |
Aşama sayısı arttıkça temsilciler güncellemeyi bırakır; azaldıkça yönetici ne olduğunu göremez.
3. Her aşamaya bir olasılık atayın — ama ona körü körüne güvenmeyin
Aşama olasılıkları (örneğin teklif aşamasında %60) satış tahmininin temelidir. İlk üç ay bu oranları varsayım olarak kullanın, sonra gerçekleşen kazanma oranınıza göre düzeltin. Kazanma oranını ölçmek için kapanan her fırsatın sonucunu ve nedenini kaydetmek gerekir; bunu kayıp nedeni analizi yazısında anlatıyoruz.
4. Zorunlu adımlarla aşama atlamayı önleyin
“Nitelik” aşamasında bütçe ve karar verici bilinmeden fırsat teklif aşamasına geçiyorsa huni şişer. Her aşama için bir–iki zorunlu adım belirleyin (ör. “Bütçe ve yetki doğrulandı”) ve bunlar tamamlanmadan ilerlemeye izin vermeyin.
5. Bekleyen fırsatları görünür kılın
Bir aşamada ortalamanın iki katı kalan fırsat genellikle sessizce kaybedilmiştir. Haftalık toplantıda yalnızca bu fırsatları konuşmak hem zaman kazandırır hem huniyi temiz tutar.
CRModular’da
Ayarlar → Satış Yolu ekranında her aşama için rehber metin ve zorunlu adımlar tanımlanır; zorunlu adımı tamamlanmayan fırsat bir sonraki aşamaya geçemez. Aşama seçildiğinde olasılık otomatik dolar, fırsatlar tablo, Kanban ve takvim görünümlerinde izlenir. Kurulum adımları için Satış süreci: aşamalar ve nedenler yardım makalesine bakın; terimin kısa tanımı Pipeline sözlük sayfasında.
Kısa kontrol listesi
- Aşamalar müşteri davranışına bağlı mı?
- Her aşamanın yazılı bir çıkış kriteri var mı?
- Olasılıklar gerçek kazanma oranıyla karşılaştırıldı mı?
- Bir aşamada uzun süre bekleyen fırsatlar her hafta konuşuluyor mu?